【（契約率76.2%）営業・即アポ 】
インフォメーション
| 題名 | 【契約率76.2％】営業・即アポ |
| 著者 | 堀口龍介 |
| 出版社 | ぱる出版 |
| 出版日 | 2020年01月 |
| 価格 | 1,540円（税込） |
アポ取りで、こんな間違いをしていませんか？
・「電話」をかけまくる
・ひたすら「飛び込み」
・「問い合わせフォーム」から乱れ打ちコンタクト
「これらは古いやり方です。根性で営業成績が上がるのなら苦労しません。大切なのは、正しい努力を重ね、契約につながるアポを「効率よく」取ること」。著者の堀口さんはこう言います。
「弊社の『即アポ』メソッドは、ある意味『科学』。なぜなら、2011年1月から、のべ６万5026時間の通話を録音&解析し、確立したものだからです。再現性が高く、会話センスや押しの強さなど関係なく、誰でも学べばアポ獲得率を上げることが可能です」
スゴイのは、アポ取りの時点で「契約」につなげる「会話ロジック」を構築していること。
実際、堀口さんの会社の経験３年以上の営業は、アポを取って実際にお客様と会ったら、「76.2％」の確率で契約を取っている。
アポを取れないて悩む営業はもちろん、アポを取っても契約につなげられない営業すべてにオススメできる、科学的なアポ取りの本ができました！
引用：ぱる出版
ポイント
- 敵対営業とは、車や不動産、生命保険、法人向けサービスなど高単価商品を扱うためのマインドのこと。お客様が営業の要求に抵抗してくることから「抵抗営業」とも呼ぶ。今後、トップ営業を目指すのであれば、「好かれたい」という甘い気持ちを捨てて、お客様の抵抗とは断固戦うことである。
- アポを実践するための3つの心得は、①アポ訴求数を増やす②一定のパフォーマンスを続ける③アファメーションでなりきるの「テレアポ・トライアングル」である。
- 「さしすせそ」の法則とは、「褒め」と「リアクション」を同時に成り立たせる会話法則である。これを使うと、相手の脳にドバドバと快楽物質を出すことができるのだ。
サマリー
「友好営業」と「敵対営業」の違い
即決営業流「セールスの基本」であるが、そもそもセールスというのは、ものを売ることであり、商品を売らなければ成り立たない。
営業としてもっと成長したいのなら、「売ること」からブレてはいけない。
やりがいを感じることも、社会貢献も、すべては商品を売った後にできることであり、営業の役割は、たとえお客様に嫌われても売ることである。
お客様の顔色ばかりうかがっていると、売るという本来の役割を忘れて、やるべきことを怠り、言うべきことも言えずに、売れない営業になってしまう。
営業のスタイルは、「友好営業」と「敵対営業」の2種類に分かれる。
・友好営業
販売員マインドで行う営業のことであり、100円ショップ、コンビニ、飲食店など単価の安い商品を扱う。
営業がいない代わりに販売員と呼ばれる人がいて、お客様に友好的な接客ができれば商品は勝手に売れていく。
・敵対営業
車や不動産、生命保険、法人向けサービスなど高単価商品を扱うためのマインドのこと。
お客様が営業の要求に抵抗してくることから「抵抗営業」とも呼ぶ。
営業が販売する商品はほとんどが高額なため、契約間近になると、お客様はさまざまな言い訳で決断から逃げようとする。
ここで、お客様の主張を通してしまうと、契約率は大幅に下がってしまうのだ。
もしかしたら、商談中に意気投合して仲良くなれるお客様がいるかもしれない。
しかし、そんなことは稀であり、今後、トップ営業を目指すのであれば、「好かれたい」という甘い気持ちを捨てて、お客様の抵抗とは断固戦うことである。
この「敵対営業」＝「抵抗営業」というスタイルが基本になり、これを意識するだけで、あなたのステージが大幅にアップするのだ。
アポ獲得率を8.2倍にする、科学的に正しい「即アポ」メソッド
アポを劇的に高める実践時の3つの心得
アポを実践するための3つの心得は、あなたのテレアポ力を高めてくれる「テレアポ・トライアングル」である。
①アポ訴求数を増やす
これは単に、電話をかける相手を増やすことではなく、なるべくたくさんの相手にアポ設定を挑むことである。
自分から電話を切らない相手には、必ずアポを訴求するのだ。
アポ訴求を増やすために大切なことは、相手の態度に一喜一憂せず、自己判断で諦めないこと。
そして、テレアポを作業と捉えて、決まった手順で行う「単純作業」と割り切れば、心理的負担を減らすことができるだろう。
怯えずに相手にアタックし続けることで、確実にアポ訴求数を増やすことができるのだ。
②一定のパフォーマンスを続ける
人生を成功に導く「平均の法則」というものがある。
それは、「同条件で、同じパフォーマンスを続ければ、常に一定の結果がでる」という法則だ。
これを知っていれば、テレアポでめげる必要がなくなるだろう。
「一定のパフォーマンス」をするために、まずは基本のトークを決め、あとは平均の法則を信じて電話をかけ続けよう。
③アファメーションでなりきる
アファメーションとは、自分の中のブレーキを取り除くために行う、自分自身への肯定的な宣言のことである。
「私はテレアポの達人だ！」と声にだしてみよう。
次に、「この人なら、絶対にテレアポの達人だ」と思える人を頭に思い浮かべ、その人になりきるのである。
もし、電話の相手に想定外の質問をされたら、「達人ならどう答えるか」と想像して答えればいいのだ。
このアファメーションを習慣づければ、最速でテレアポの達人に生まれ変わることができるだろう。
脳の報酬系を刺激する
会話中の具体的なポイントは以下の通りである。
会員登録済みの方はこちらからログイン
