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【インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心[インテント]データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル(MarkeZine BOOKS)】

インフォメーション

題名 インテントセールス
米国企業の6割が実践する興味関心[インテント]データを活用して
売上を伸ばし続けるための最先端モデル(MarkeZine BOOKS)
著者 小笠原 羽恭
出版社 翔泳社
出版日 2024年8月
価格 1,980円(税込)

顧客の興味関心データを起点にアプローチする新しい営業手法「インテントセールス」

・アプローチ先リストを作成するだけで膨大な時間と工数がかかる
・コールドコールによるヒアリングでニーズ分析をしている間に、市場環境や顧客のニーズが変わってしまった
・密に顧客とコミュニケーションを取っているが、受注に繋がらない

このような営業組織の課題はすべてインテントセールスで解決できます!

上記はいずれも、「顧客のことがわからない」ことから、結果として最適な営業活動を行えない、効率の悪い営業活動になるという負の共通点を持っていると言えます。
こうした状況の組織には、今すぐ顧客の興味関心(=インテント)に焦点を当てた「顧客起点」の営業手法であるインテントセールスの導入が必要です。
インテントセールスとは、Web上の顧客行動の意図がわかるインテントデータを分析し、ニーズが高まった顧客の最適なタイミングを特定して、的確なメッセージとチャネルでアプローチする新しい営業手法です。
アメリカではすでにBtoB企業の62%がインテントデータソリューションを導入しており、当たり前の営業手法となりつつあります。
本書を読み、顧客が真に求めるコンテンツ提供や提案をしていきましょう。

◎本書の特徴
本書では著者が提唱する「インテントホイール」をもとにインテントセールスを実現するためのサイクルを解説しています。
顧客の興味関心を把握し広告やSNSなどのマルチチャネルでアプローチする手順から、顧客の意思に沿って進める商談・クロージング手順、マルチチャネルを使って新たな顧客の興味関心を生み出す手順までわかります。
さらに、BtoB営業における課題を整理し、インテントセールスがどのようにその課題を解決するのかというお話から、実践する際に必要な具体的なステップ、実際に導入した企業の事例まで紹介しています。

引用:翔泳社

ポイント

  • 私たちは、インテントセールスというあたらしい営業手法によって『営業する方からも、営業される方からも感謝される存在』を目指している。インテントセールスは、文字通り「インテント(顧客の興味関心)」を活用した営業手法、概念のことである。

  • インテントセールスの最も重要なポイントは、「顧客が何をもとめているのか」をタイムリーに理解し、それに応じて最適なタイミングでパーソナライズされたコミュニケーションを行うことにある。

  • 「インテントホイール」は、顧客インテントを起点に、インテントセールスを通じて、マーケティング活動や営業活動の成果を向上させる新たなBtoB事業のグロースモデルである。

サマリー

はじめに

「新規開拓の営業は、100件アタックして1件商談が取れたらいいほうだ」

このように教えてくれたのは、元キーエンスで営業成績ナンバーワンを取ったこともある営業のエキスパートで、現在弊社Sales Marker(セールスマーカー)のCOOの萩原という人物だ。

私は、彼や、私の友人を含む営業業務経験のある方々から、営業現場の厳しい実情に関する多くの話を耳にした。

そして、営業現場での深刻な課題を解決するため、私は3人の仲間とともに、現在の会社を立ち上げた。

私たちは、インテントセールスというあたらしい営業手法によって『営業する方からも、営業される方からも感謝される存在』を目指している。

インテントセールスは、文字通り「インテント(顧客の興味関心)」を活用した営業手法、概念のことである。

米国ではすでに約6割のBtoB企業が導入しており、営業の「当たり前」になりつつある。

インテントセールスは、膨大なデータをもとに、それぞれの顧客にアプローチする際に最適なタイミングや手段(チャネル)を導きだし、効率的でより大きな成果を得られる営業活動へと変革する。

これにより、企業が持続可能な売上成長を実現することが可能になるのだ。

インテントセールスを正しく理解したうえで実践し、そして価値ある製品やサービスが日本全国、そして世界に届く社会となる、そのことに本書が貢献できると信じている。

インテントセールスの定義

インテントセールスとは、ひと言で言うと「企業の検索行動からわかるニーズにもとづき、顧客起点で行う新時代の営業方法」である。

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