【無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」】
インフォメーション
| 題名 | 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 |
| 著者 | 高橋浩一 |
| 出版社 | 日経BP |
| 出版日 | 2019年10月 |
| 価格 | 1,760円（税込） |
営業力とは技術である。誰でも身につけられる－－。
東大卒、のべ３万人を指導してきた異色の営業コンサルが
「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開
「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました！」
「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました！」
「数百人の営業が、前年比で平均25％売上アップしました！」
「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました！」
筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て
25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には
リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。
自分自身「コンペで８年無敗」の実績を持つ営業パーソンでもある筆者が、
ついにそのノウハウを一冊の本にまとめて公開しました。
「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、
人見知りで口下手だった筆者が業界トップレベルに至るまでのステップを、
ひたすら具体的に体系化したのです。
営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。
「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。
≪主な内容≫
序章：人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ
第1章：営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
第2章：情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
第3章：お客さまとのズレを解消する「4つの力」
第4章：お客さまを深く理解する「質問力」
第5章：お客さまに必要とされるための「価値訴求力」
第6章：お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
第7章：お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」
第8章：「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する
おわりに
引用：日経BP
ポイント
- 「なぜコンペに負けなくなったかというと、ズレを解消して成果を上げるということに対して、尋常ならざる熱意を注ぎ、ひたすら研究と実践を繰り返してきたからです。『ズレの発見』というのは、人と話すことすら恐怖だった私の人生を大きく変えてくれた希望の光でした」
- 接戦における受注率を挙げていくためには、お客さまとの情報ギャップを埋めていく必要があり、そのために効果的なのは「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」という「3つの質問」を行うことだ。
- 顧客の不満に関するアンケートからわかる4つのズレの解決策として、著者が提案するのは、「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」の4つの力である。
サマリー
ズレに気づいて解消する営業力
著者は本書で、「営業とお客さまは、どこでズレてしまうのか」「ズレを生んでしまう営業とそうでない営業は、どこが違うのか」といった構造から考えていく。
そして、「ズレに気づいて解消する営業力」を身につけることで、売れる営業になることをテーマに本書を書いたという。
8年間、他者とのコンペで負けたことがない「無敗営業」である著者はいう。
「なぜコンペに負けなくなったかというと、ズレを解消して成果を上げるということに対して、尋常ならざる熱意を注ぎ、ひたすら研究と実践を繰り返してきたからです。『ズレの発見』というのは、人と話すことすら恐怖だった私の人生を大きく変えてくれた希望の光でした」
著者は、営業とお客さまとの間に生じるズレというのは、普遍的かつ本質的であると指摘する。
だからこそ、「ズレに気づいて解消する営業力」は、日々の現場における営業活動のみならず、仕事や人生のいろいろな場面で自分を助けてくれる、強力な武器になるというのだ。
そして、営業力は技術であるからこそ、ポイントを的確に捉えれば、誰でも身につけることができると教えている。
それでは、なぜ「ズレ」が生まれてしまうのか。
著者は、お客さまと営業の間にある大きな情報ギャップが「ズレ」に繋がるという。
この情報ギャップを埋めるコミュニケーションこそが、お客さまの理解や信頼獲得につながる営業力となるのだ。
情報ギャップを乗り越える「3つの質問」
案件や商談を「楽勝」「接戦」「惨敗」で分ける
著者は、営業とお客さまとの間にある情報ギャップを埋めるためには、まずは、商談や案件の難易度を「楽勝」「接戦」「惨敗」の3つのグループに分けることを勧める。
「楽勝」案件とは、誰が営業に行っても受注できる難易度の低い案件、反対に「惨敗」案件とは、誰が行っても受注が難しい難易度の高い案件である。
「楽勝」と「惨敗」は、誰が担当しても、結果はそうそう変わらない。
だからこそ、著者が力を入れるべきと伝えているのは、「接戦」案件である。
接戦とは、お客さまが「発注するか、しないかを迷っている案件」であり、以下の3パターンがあるという。
・他社と迷う
・保留するか迷う
・内省するか迷う
接戦を制するためには、お客さまが何と何で迷っているのかを捉えたうえで、こちらがどのようなアクションをするか見極めるべきだと教えているのだ。
「接戦を制する3つの質問」で情報ギャップを解消する
接戦における受注率を挙げていくためには、お客さまとの情報ギャップを埋めていく必要があり、そのために効果的な以下の「3つの質問」があると伝える。
・接戦状況を問う質問
・決定の場面を問う質問
・裏にある背景を問う質問
まずは、案件が本当に「接戦」なのかを、できる限り早い段階で知ることが必要だと指摘する。
その時に役立つのが、「接戦状況を問う質問」である。
次に大切なのは、実際に接戦が受注あるいは失注で決まったあと、どの瞬間に接戦が決着したのかをお客様に確認する質問、つまり、「決定の場面を問う質問」だ。
そして、3番目の「裏にある背景を問う質問」で、お客さまの背景や状況を深堀りし、情報ギャップを解消していくこと。
この3つの質問で、「営業とお客さまの情報ギャップ」に気づき、解消していく戦いを積み重ねることで、接戦を制していく戦い方がレベルアップしていくというのだ。
お客さまとのズレを解消する「4つの力」
本書では、ズレを感じた顧客の不満に関するアンケートが紹介されており、「ズレ」にがっかりするお客さまの不満は以下の4つに集約されることを伝えている。
営業担当者として要件ヒアリングが不十分、情報の把握ができていない（50.8％）
営業担当者としての魅力や価値を感じない、また会いたいと思わない（43.7％）
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