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【セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術】

題名 セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術
著者 今井晶也
出版社 扶桑社
出版日 2021年8月27日
価格 1760円(税込み)

■勘や偶然、根性ではなく「理論で売る」
■1100社(当時)12000商品で実績を上げた営業メソッド
■新人からベテランまで役立つ具体的ノウハウが満載!

営業支援のトップランナーとして実績を上げ続ける会社・セレブリックス。有形無形を問わずにどんな商品でも売ってきた彼らのヒミツは、その「独自メソッド」にあります。これまで23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから

・トップセールスが共通して持つ「売れるマインド」
・新規顧客に会いづらい時代でも「アポを獲得する方法」
・営業プロセスを「7分割」して否定材料を逐一なくす方法

……など、様々な営業メソッドを発明してきた。その結果、彼らは「成果をコントロールする術」を科学的に解明しました。

本書はそんなセレブリックスのメソッドを1冊にまとめたものです。本来、営業支援の顧客向けに1冊50万円で提供してきたノウハウを、一般読者向けにさらにわかりやすく噛み砕いて解説しています。

営業パーソンの基本的なマインドセットから、商談において他者との差を生むテクニックまで……。超・具体的なノウハウ満載の本書は、まさに新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」になっています。

23年間の英知が詰まった一冊をぜひ、あなたの「成果をコントロール」するきっかけにしてください。

引用:扶桑社

ポイント

  • 営業の仕事は、「理想を実現するために商品を導入したい」と想像してもらえるかどうかが勝敗を分ける。営業パーソンが磨くべきスキルは「可能性の見える化」なのだ。

  • 新規営業の成果をコントロールするためには、営業力よりも「探客力」を磨いていくことが大切である。セールステクニックに時間を割くよりも、「アタックリストのメンテナンス」に時間を使うべきだ。

  • 新規営業で成果を生むメカニズムとしてリストアップが重要であり、「ターゲットリストに魂を込めてこそ、新規営業は成功する」と言えよう。

サマリー

営業は「可能性を見える化」する仕事

受注とは契約書にサインをもらうことであるが、初回取引のお客様は、いったい何と契約しているのだろうか。

「商品を購入するため」と考えている人は、営業の本質とズレている。

お客様が商品を購入するのは、商品そのものではなく、その商品を使って得たい効果や、実現したい目的があるからだ。

だが、契約書にサインした時点では、まだ商品を利用しておらず、お客様の問題解決は実現していない。

つまり、お客様が契約しているのは、商品でもなければ問題解決でもない。

課題解決ができる「可能性」に契約しているのだ。

営業の仕事は、「理想を実現するために商品を導入したい」と想像してもらえるかどうかが勝敗を分ける。

この前提に立つと、営業パーソンが磨くべきスキルは「可能性の見える化」なのだ。

「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法

「営業力」よりも大切なものが「探客力」

新規営業の成果をコントロールするためには、営業力よりも「探客力」を磨いていくことが大切である。

セールステクニックに時間を割くよりも、「アタックリストのメンテナンス」に時間を使うべきだ。


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