【ヨイショする営業マンは全員アホ 1%だけが知っている禁断の法則】

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教科書通りの営業から脱却せよ

雑魚な営業マンほど、自分の型を崩せない

契約していただくために、お客様に対して商品の説明をするのが商談であるが、「センスがないなぁ」と思う営業マンの特徴がいくつかある。

営業マンは自分の型通りにやりたい一方で、お客様にも望んでいることや聞きたいことがあるのだ。

このバランスをうまく取ることが大事であり、相手の求めていることに対応しながら、営業マンとして伝えたいことを伝える。

具体的には以下の4つである。

◆　型を外す対応力

このバランスをとるために必要になってくるのが型を外す対応力である。

センスのない営業マンは自分の型を崩せない。

たとえば、お客様がちょっと面倒くさそうにしていても、なりふり構わず自分の型どおりの説明を続けてしまうのだ。

特に経営者相手の商談となると、その型どおりにいくことは少ないので、臨機応変にその場で対応しなくてはならない。

ガッチリ決めてかかるのではなく、頭を柔らかくして商談に臨むべきなのだ。

◆　一気にぶった切って本題に戻す

年配の経営者の方に多いのだが、商談中に話題がコロコロと変わることがある。

話題が散らばってしまい、このままだと営業マンとして言いたいことが何も言えない状態だ。

こんな時は、一気にぶった切って本題に戻す。

具体的には、「すみません、本題のところなんですが…」と一気に真面目モードに切り替え、同時に雰囲気もガラッと変えていくのがポイントである。

急に本題に戻してもいいのかと不安になるかもしれないが、営業マンはお客様から貴重な時間をいただいているので、逆に礼儀として本題の話はしっかりとしなければならないのである。

◆　プライドを持つ場所を間違えるな

主導権を握るところと渡すところが逆と言うのも、商談センスのない営業マンの特徴である。

たとえば商談前に、「学生の頃、ボクシングのインターハイで金メダル取ったんです」などとどうでもいい雑談で主導権を握っておきながら、いざ商談となると弱気になってしまう。

なぜこういうことが起きるのかというと、プライドを持つ場所を間違えているからだ。

プロである以上、商品の提案や商談に関しては、プライドを持って絶対に主導権を握っていこう。

◆　商談の最後には、覚悟と責任を示せ

「この商品がいいと思います」「選択肢は2つありますが、〇〇さんにとってはこれがいいと思います」など、商談の最後には、お客様にプロポーズをするようなイメージで考えている。

プロポーズするとき、「絶対に幸せにするから、俺と結婚してくれ」と言い切るであろう。

センスのない営業マンというのは、このプロポーズという最大の局面においても、「できれば相手から告白してくれたらいいのに」というスタンスでいる。

商談の最後には、必ず営業マンから覚悟と責任を示さなければならないのだ。

飛び込み営業の極意

どうしたらドアを開けてもらえるか

飛び込みというのは、アポイントも何もないところから、いきなり家や会社を訪れてお客様になってもらう営業方法である。

ノウハウ本には、「100件飛び込めば2〜 3件はお客様になってもらえる」と書かれているが、これはウソ。

実際の確率は、「200件のインターホンを押して、そのうち1人、お客様になってもらえるかどうか」である。

飛び込み営業の最初の目標は、どうすればドアを開けてもらえるのか、そこに注力しなくてはならない。

最初は素直に正面突破を狙ったが、全く出てきてもらえなかったので、考え抜いた末、モニター画面に向かって口をパクパクさせる作戦を考えてみた。

何を言っているか分からず、ドアを開けてくれるかもしれないと思ったが、あまり効果はなかった。

今度はインターホン越しに首を前後にカクカクさせる作戦だ。

お客様は画面が壊れたのではと思い、出てきてくれるだろうと考えたが、これもダメであった。

こうしてドアを開けてもらうために様々なフレーズを試していった結果、1つの文言にたどりついたのだ。

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