【マンガで学ぶ！営業の超基本】

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「売れない…と悩んでいるあなたに

本書は、今は「売れない」「つらい」営業であっても、「これだけやれば売れる」という選りすぐりの方法を伝えていく。

この方法を学んで着実に身につけ、日々の営業活動の中で1つひとつ実践していけば、誰でも受注の確度を上げ、これまでにない目覚ましい成果を得られるはずだ。

売れる営業と売れない営業の違いは「習慣」にある。

売れる営業は、売るためにやるべきことを習慣化し、徹底的に実践している。

売れる営業の習慣を身に付ける近道は、ずばり「パクる」ことだ。

売れる営業の電話のかけ方、商談の進め方、プレゼンの仕方など、すべてを真似することをおすすめする。

売れる営業は、自分の思い込みを捨てて日々学んでいて、トップセールスと呼ばれる営業ほど、売れている先輩のプレゼンを一字一句覚えるくらい真似をしたと言うのだ。

売れる営業のやり方を学んで、日々の営業活動で実践し、習慣にまで落とし込むことが重要なのだ。

売れないのは知らないからー商品理解を深める

売れない営業は「説明」をし、売れる営業は「提案」する

商品理解を徹底することは、顧客に対する「最低限のマナー」である。

商品理解が深まると、まず「提案力」が高まり、初回の商談から受注までにかかる「リードタイム」も短縮される。

たしかな商品理解を背景に顧客に合わせた提案ができるため、商談内容が充実し、効率のよい営業活動ができるからだ。

売れない営業がやりがちなこととして、商品の「説明」に終始している、ということがある。

営業は、商品とお客様の単なる「つなぎ役」ではなく、顧客の「コンサルタント」であるべきだ。

コンサルタント型の営業は、「提案」を重視している。

「相手が何に困っていて、どんなことをしたいのか」というお客様の視点に立ち、さらに、「何をすれば相手の課題がクリアされ、理想に近づくか」という、相手が気づいていない視点にまで、踏み込んだ提案ができている。

売れない営業は、商品の説明に終始しがちで、ワンパターンだ。

一方、売れる営業は、顧客に合わせて商品の魅力をもとにしたアドバイスができるのだ。

「どんな商品か」ではなく「どんな利益があるか」

商品理解が大前提ではあるが、商品知識を頭に叩き込んでも、提案型の営業になることはできない。

顧客が知りたいのは、商品の機能や性能ではなく、「その商品がどのような価値を自分に提供してくれるのか」という顧客にとっての「ベネフィット（利益）」だ。

商談では、自社の商品やサービスが、顧客にとって「どう役立つのか」を提案することが求められる。

より説得力のある提案をするためには、実際にお客様に「どう使われているのか」がわかる活用事例を学ぶのが近道だ。

活用事例には、商品やサービスの「導入の目的」から「商品の機能や特徴がどうマッチしたか」「導入することで解決できた課題」まで、すべてが詰まっている。

お客様にとってもその商品をどう使えばいいのかが想像でき、商品の可能性がよりリアルに「自分ごと」としてイメージできるのだ。

活用事例は、お客様の課題に「紐づけ」、ニーズによって事例を変えることが、商品理解にとって欠かせない点である。

商談は 「後出しジャンケン」で確実に勝ちにいく

商談では、商品の強みばかりを売り込んではいけない。

お客様にとっての 「ベネフィット（利益）」を意識して、「課題を解決する提案」を行うための具体的なトークを組み立てるのだ。

ただし、用意した仮説をシナリオどおりに披露してはならない。

商談は「後出しジャンケン」で進めることをおすすめする。

相手の出す手を把握する前に自分の手を出してしまえば、勝てる確率は3分の1だ。

だから、確実に勝つためには「後出し」であるべきなのだ。

商談は用意した提案を披露する場ではなく、用意した仮説の「答え合わせ」をする場である。

そのためには、自分ばかり話すのではなく、お客様に話していただかなくてはならない。

「答え合わせ」のトーク例をひとつあげよう。

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